Polymold
Print-Mailing
Die große Kunst im Marketing besteht im Wechsel der Perspektive. Nicht was man selbst für richtig und wichtig hält, ist von Bedeutung, sondern allein der Nutzen für den Kunden. Auch bei großen Unternehmen entscheidet am Ende immer ein Mensch über die Vergabe eines Auftrags. Die individuellen Bedürfnisse dieser Entscheider gilt es anzusprechen. Gemeinsam mit Jonathan Welz, Inhaber des Kunststoffspritzguss-Unternehmens Polymold, haben wir das in einem Print-Mailing umgesetzt.
Nutzen für die Entscheider
Jonathan Welz wollte gezielt die Produktionsleiter in Unternehmen aus der Medizintechnik ansprechen. Naheliegend wäre gewesen, den Fokus auf die üblichen Argumente wie Qualität, Effizienz oder Kostensenkung zu legen. Doch den tatsächlichen Nutzen für Jonathans Wunschzielgruppe identifizierten wir in der Zeitersparnis.
Polymold ist in seinen Prozessen so viel besser als der Wettbewerb, dass Produktionsleiter in medizintechnischen Unternehmen einfach weniger Stress haben, wenn sie mit Polymold zusammenarbeiten. Die Verantwortlichen verplempern keine Zeit durch unnötige Nachfragen, sie habe keine Probleme durch mangelnde Qualität und Liefertermine bringen sie nicht ins Schwitzen. Auf den Punkt gebracht: Sie haben mehr Zeit für andere Dinge. Beispielsweise können sie sich mal wieder mit einem Spielzeug aus ihrer Kindheit vergnügen.
Zeitersparnis zum Anfassen
Ein Zauberwürfel. Mit diesem Zeitvertreib erweckten wir Kindheitserinnerungen der Zielgruppe wieder zum Leben. Gleichzeitig sprachen wir ein weiteres Grundbedürfnis an: das Tüfteln. Und wir verbanden das Ganze mit den Leistungen von Polymold unter dem Motto: »Wenn Du mit Polymold zusammenarbeitest, hast Du endlich wieder Zeit für eine Deiner Lieblingsbeschäftigungen, dem Tüfteln. So wie in Deiner Kindheit.«
Also verschickte Polymold im ersten Teil seines Print-Mailings einen Zauberwürfel, gestaltet im eigenen Corporate Design. Eine anfassbare Darstellung des abstrakten Kundennutzens »Zeitersparnis«. Die Idee mit dem Zauberwürfel kam übrigens von Jonathan Welz selbst.
Dazu eine Drucksache mit der Überschrift »Noch haben Sie keine Zeit dafür?« Natürlich dürfen die harten Fakten in einem Mailing nicht fehlen. Unter der Überschrift »6 Gründe für eine Zusammenarbeit« findet der Leser alle wichtigen produktbezogenen Nutzenargumente von Polymold.
Print-Mailing als Türöffner
Das Print-Mailing hatte noch ein weiteres Ziel: Dem Vertrieb von Polymold einen direkten Zugang zu den Entscheidern aus der Wunschzielgruppe zu verschaffen. Auch hier bewirkte der Zauberwürfel kleine Wunder. Die Vertriebsmitarbeiter mussten sich lediglich auf den Würfel berufen und hatten sofort ein einen gelungenen Gesprächseinstieg bei ihren Akquise-Telefonaten.
Zudem hatten wir das Print-Mailing als dreiteilige Aktion konzipiert. Das erste Mailing enthielt den Zauberwürfel. In einer zweiten Briefsendung sprachen wir den konkreten Prozess an, der durchlaufen werden muss, um den Lieferanten für Kunststoffteile zu wechseln. Mit der Aussage »Werkzeugverlagerung ist leicht« bewarben wir ein Whitepaper, in dem der 4-Phasen-Plan von Polymold zur Verlagerung von Werkzeugen detailliert dargestellt wird.
Im dritten Teil verknüpften wir die Frage, ob die Zielgruppe denn schon Zeit für den Zauberwürfel hatte, mit der konkreten Aufforderung, die Produktion von Kunststoffteilen zu Polymold zu verlagern.
Hat es funktioniert?
Es hat! Gleich in der zweiten Woche nach dem Versand des ersten Mailings und nach guten Gesprächen des Vertriebs hatte Polymold die ersten Interessenten zu Besuch.
