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Polymold
Print-Mailing

Die große Kunst im Marketing besteht im Wechsel der Perspektive. Nicht was man selbst für richtig und wichtig hält, ist von Bedeutung, sondern allein der Nutzen für den Kunden. Auch bei großen Unternehmen entscheidet am Ende immer ein Mensch über die Vergabe eines Auftrags. Die individuellen Bedürfnisse dieser Entscheider gilt es anzusprechen. Gemeinsam mit Jonathan Welz, Inhaber des Kunststoffspritzguss-Unternehmens Polymold, haben wir das in einem Print-Mailing umgesetzt.

Nutzen für die Entscheider

Jonathan Welz wollte gezielt die Produktionsleiter in Unternehmen aus der Medizintechnik ansprechen. Naheliegend wäre gewesen, den Fokus auf die üblichen Argumente wie Qualität, Effizienz oder Kosten­­senkung zu legen. Doch den tatsächlichen Nutzen für Jonathans Wunsch­­zielgruppe identifizierten wir in der Zeitersparnis.

Polymold ist in seinen Prozessen so viel besser als der Wettbewerb, dass Produktions­­leiter in medizin­­technischen Unternehmen einfach weniger Stress haben, wenn sie mit Polymold zusammenarbeiten. Die Verant­wortlichen verplempern keine Zeit durch unnötige Nach­fragen, sie habe keine Probleme durch mangelnde Qualität und Liefer­­termine bringen sie nicht ins Schwitzen. Auf den Punkt gebracht: Sie haben mehr Zeit für andere Dinge. Beispielsweise können sie sich mal wieder mit einem Spiel­­zeug aus ihrer Kindheit vergnügen.

Zeitersparnis zum Anfassen

Ein Zauberwürfel. Mit diesem Zeitvertreib erweckten wir Kindheits­erinnerungen der Ziel­gruppe wieder zum Leben. Gleichzeitig sprachen wir ein weiteres Grund­bedürfnis an: das Tüfteln. Und wir verbanden das Ganze mit den Leistungen von Polymold unter dem Motto: »Wenn Du mit Polymold zusammen­arbeitest, hast Du endlich wieder Zeit für eine Deiner Lieblings­beschäftigungen, dem Tüfteln. So wie in Deiner Kindheit.«

Also verschickte Polymold im ersten Teil seines Print-Mailings einen Zauber­würfel, gestaltet im eigenen Corporate Design. Eine anfassbare Darstellung des abstrakten Kunden­nutzens »Zeit­ersparnis«. Die Idee mit dem Zauber­würfel kam übrigens von Jonathan Welz selbst.

Dazu eine Druck­sache mit der Überschrift »Noch haben Sie keine Zeit dafür?« Natürlich dürfen die harten Fakten in einem Mailing nicht fehlen. Unter der Überschrift »6 Gründe für eine Zusammen­­arbeit« findet der Leser alle wichtigen produkt­bezogenen Nutzen­argumente von Polymold.

Print-Mailing als Türöffner

Das Print-Mailing hatte noch ein weiteres Ziel: Dem Vertrieb von Polymold einen direkten Zugang zu den Entscheidern aus der Wunsch­zielgruppe zu verschaffen. Auch hier bewirkte der Zauber­würfel kleine Wunder. Die Vertriebs­mitarbeiter mussten sich lediglich auf den Würfel berufen und hatten sofort ein einen gelungenen Gesprächs­einstieg bei ihren Akquise-Telefonaten.

Zudem hatten wir das Print-Mailing als dreit­eilige Aktion konzipiert. Das erste Mailing enthielt den Zauber­würfel. In einer zweiten Brief­sendung sprachen wir den konkreten Prozess an, der durchlaufen werden muss, um den Lieferanten für Kunststoff­teile zu wechseln. Mit der Aussage »Werkzeug­verlagerung ist leicht« bewarben wir ein Whitepaper, in dem der 4-Phasen-Plan von Polymold zur Verlagerung von Werk­zeugen detailliert dargestellt wird.

Im dritten Teil verknüpften wir die Frage, ob die Ziel­gruppe denn schon Zeit für den Zauber­würfel hatte, mit der konkreten Aufforderung, die Produktion von Kunststoff­teilen zu Polymold zu verlagern.

Hat es funktioniert?

Es hat! Gleich in der zweiten Woche nach dem Versand des ersten Mailings und nach guten Gesprächen des Vertriebs hatte Polymold die ersten Interessenten zu Besuch.

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